2024-09-21 发表阅读:80
在教育培训行业,会销作为一种高效的营销手段,一直是各大培训机构争相采用的方法。然而,如何在众多竞争者中脱颖而出,成功吸引家长,促成现场成交,却是一门不小的学问。今天,我们就来聊聊会销中的三大黄金法则,让你在会销战场上如鱼得水,轻松提升成交率!
所有的会销都离不开一个核心原则:“把话说出去,把钱收回来”。培训机构的会议营销亦是如此。说话,是收钱的前提;收钱,则是说话的结果。成交的目的是收钱,但成交的利器却是说话。一句话说得好,就能促成交易;说得不好,则可能错失良机。
在与家长接触的有效时间内,“会说话”显得尤为重要。那么,如何利用语言的艺术触动家长的痛点,使他们主动为孩子报名?又如何利用人性的弱点,让经常参加活动的“老油条”家长也能慷慨解囊?更关键的是,如何利用攻单技术,彻底攻破家长的心理防线,让他们迫不及待地现场定购课程?
接下来,就让我们一起揭开会销成交的神秘面纱,深入了解成功会销的三大黄金法则。
人的原动力主要来自于逃避痛苦与追求快乐这两种行为,而逃避痛苦的动力往往远大于追求快乐的动力。在会销中,我们可以利用这一点,让家长认识到孩子成绩低下的痛苦,并给予他们希望,从而促成购买。
执行危机法则的要领是“先说危机,再给希望”。先让家长感受到孩子当前的问题有多严重,再告诉他们我们的课程能够如何解决这些问题,带来美好的未来。这样,家长在认识到痛苦的性质和程度后,就更有可能接受我们的产品或服务。
比如,在攻单环节中,销售人员可以针对家长担心的学习习惯问题,强调习惯养成的重要性,以及我们的习惯训练营如何在21天内帮学生养成良好习惯。同时,也可以提醒家长,如果不及时调整孩子的心态,未来可能会花费更多的时间和精力,甚至影响孩子的身心健康。这样一说,家长自然就能感受到问题的紧迫性,从而产生购买的强烈动机。
人们往往都有“得不到的才是最好的”这种心理。在会销中,我们可以利用稀缺性原理,让家长感受到课程的珍贵和紧迫性,从而促使他们立即下单。
比如,在有300名家长的会销活动中,我们可以宣布学习方法训练营名额有限,先报先得,报满即止。同时,还可以设置不同的优惠幅度,如前50名享受8折优惠,后50名享受9折优惠。在报名过程中,销售人员不断宣布剩余名额,让家长感受到竞争的激烈和名额的稀缺,从而激发他们的购买欲望。
当某种东西变得短缺时,人们不仅更想得到它,而且当必须通过竞争才有可能得到它时,人们想得到它的愿望就更强烈。因此,在会销中,巧妙运用稀缺法则,往往能够促成大量现场成交。
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